Ein Monat? 1204 verkaufte Autos!

12 Fragen an Holger Lauer, Leiter Großkundenabteilung der MAHAG GmbH

Seit vielen Jahren treibt der Volkswagen Konzern die Elektromobilität voran. Spätestens durch das German Fleet Forum im Oktober 2020, der ersten Veranstaltung für die Fuhrpark- und Großkundenbranche Deutschlands, wurde klar: Auch für den Fuhrpark-Sektor ist eine elektrische Flotte eine attraktive Alternative. Das Event lieferte inspirierende Diskussionsrunden und einen regen Erfahrungsaustausch. Ein Mann, der an dieser Stelle besonders gut mitreden kann, ist Holger Laur, Leiter der Großkundenabteilung der MAHAG GmbH in München. Diese gehört seit 2010 zur VGRD GmbH.

Das Flottengeschäft - die Basics

Herr Laur, was genau ist Ihr Job? 

Holger Laur: Ich bin Leiter der Großkundenabteilung der MAHAG GmbH in München.

Wie viele Autos haben Sie im letzten Monat verkauft?

Holger Laur: 1204.

Wow, das ist eine ganze Menge! Wer sind Ihre Kunden?

Holger Laur: Es gibt sehr viele verschiedene Formen von Flotten. Es kann sich um klassische Außendienstfahrzeuge handeln, Dienstwagen aber auch Behörden gehören zu unseren Kunden.

Was ist der Unterschied zum Geschäft eines klassischen Vertriebsleiters, in wie weit ist ihr Business anders? 

Holger Laur: Der Hauptunterschied liegt in der Kundengruppe und deren speziellen Bedürfnissen. 

Unsere Kunden sind Firmen. Ich muss nicht den einen Privatkunden überzeugen, der am Ende den Vertrag unterschreibt. Ich komme ins Gespräch mit Top-Entscheidern wie Unternehmensvorständen oder Geschäftsführern. Gleichzeitig müssen Fuhrparkleiter und Dienstwagen-Nutzer interessiert sein. Die Ansprache und die Bedürfnisse dieser Gruppen von Menschen sind unterschiedlich. Und das unterscheidet unter anderem das Großkundengeschäft ganz wesentlich vom Einzelkundenbereich, wo man gewöhnlich immer mit dem Entscheider direkt spricht.

Betreuen Sie bei der MAHAG auch das Leasinggeschäft für Großkunden oder ausschließlich den Verkauf an Großkunden? Gibt es bei Verkauf und Leasing Unterschiede in Sachen „Flotten-Verkäufe“?

Holger Laur: Im Großkundengeschäft sprechen wir fast ausschließlich über Leasing – der Anteil liegt dabei über 90 Prozent. Etwas andere Abläufe haben wir lediglich bei VW Leasing und neutralen Leasinggesellschaften.

Die Fuhrparkbranche und die Elektromobilität

Fahren Sie selbst ein E-Auto? Wenn ja: welches und warum?

Holger Laur: Ich fahre einen Audi E-Tron, also ein vollelektrisches Fahrzeug. Ich wollte auch im Selbstversuch herausfinden, ob schon heute ein vollelektrisches Fahrzeug alltagstauglich ist. Und mein Urteil ist eindeutig: Ja, ist es. 

Der Kauf eines E-Autos ist so attraktiv wie noch nie. Es gibt massive staatliche Förderungen und die Hersteller legen noch einen drauf. Spüren Sie ein steigendes Interesse?

Holger Laur: Wir können einen deutlichen Anstieg bei Hybriden und E-Fahrzeugen feststellen und wir gehen fest davon aus, dass dieser Trend sich in Zukunft noch deutlich verstärken wird.

Was sind aus Ihrer Sicht Faktoren, die E-Autos für Ihre Kunden interessanter als einen Benziner oder Diesel machen?

Holger Laur: Ich denke es zählen verschiedene Aspekte. Als erstes ist sicherlich der Umweltaspekt zu nennen aber auch der geldwerte Vorteil und/oder die Preisvorteile sind nicht außer Acht zu lassen.

Verändert E-Mobilität das Flottengeschäft und wenn ja, wie?

Holger Laur: Sicherlich verändert die E-Mobilität auch das Flottengeschäft. Ein gutes Beispiel ist der Beratungsumfang. Kunden benötigen nun auch Beratung bezüglich einer Ladeinfrastruktur und anderen Themen, die im Rahmen der E-Mobilität aufkommen.

Vertriebsleiter: Ein Job mit hoher Geschwindigkeit

Wie sieht Ihr Alltag aus?

Holger Laur: Ein Großteil meines Arbeitsalltages nimmt die Koordination der einzelnen Abteilungsbereiche, Marketing-Aktivitäten und ganz wichtig die Kommunikation mit meinen Mitarbeitern ein.

Was lieben Sie am Vertrieb – ganz persönlich? Und was mögen Sie gar nicht? 

Holger Laur: Ich liebe am Vertrieb die Arbeit mit vielen verschiedenen, spannenden Menschen und die hohe Geschwindigkeit in unserem Bereich. Was ich nicht mag? Da fällt mir spontan nicht wirklich etwas ein.

Wie lang arbeiten Sie schon in diesem Beruf und würden Sie diesen Job nochmal wählen?

Holger Laur: Seit 28 Jahren arbeite ich im Autohandel und davon seit 20 Jahren in verschiedenen Führungspositionen. Ja, ich würde wieder so wählen.

Weitere spannende Infos über das Großkundengeschäft und das German Fleet Forum finden Sie hier.